Perché scegliamo senza accorgercene?

Nel marketing esistono dinamiche che influenzano le nostre scelte molto più di quanto immaginiamo.

Spesso siamo convinti di decidere in modo razionale, valutando prezzi, qualità e caratteristiche. In realtà, molte delle nostre decisioni nascono da confronti immediati, da percezioni relative e da piccoli dettagli che cambiano completamente il modo in cui vediamo un prodotto.

Uno degli esempi da analizzare di questo meccanismo è l’effetto esca.

È una strategia che viene utilizzata ogni giorno nel settore food, nei menù dei ristoranti, sugli scaffali della grande distribuzione e nelle offerte commerciali e nella maggior parte dei casi, il consumatore non se ne accorge nemmeno.

Cos’è l’effetto esca?

L’effetto esca, conosciuto anche come Decoy Effect, si basa su un principio, ovvero che non scegliamo mai in modo assoluto ma sempre in relazione a qualcos’altro.

Quando dobbiamo prendere una decisione, raramente analizziamo ogni opzione in modo indipendente. Piuttosto, le mettiamo a confronto e così cerchiamo differenze per poi valutare quale sembra migliore rispetto alle altre.

Ed è proprio su questo punto che interviene l’effetto esca.

Si introduce una terza opzione, costruita appositamente per non essere la scelta migliore ma per rendere una delle altre due più attraente. Questa opzione “in più” non ha il compito di vendere ma di orientare la percezione.

Come cambia la percezione?

Immagina di dover scegliere tra due prodotti. Uno è più economico, l’altro più costoso ma con caratteristiche migliori. La scelta può risultare incerta perché entrano in gioco considerazioni diverse.

Ora aggiungi una terza opzione, molto simile a quella più costosa ma leggermente inferiore e con un prezzo quasi uguale.

Il prodotto più costoso non appare più “troppo caro”, ma improvvisamente diventa la scelta più logica. Sembra offrire di più rispetto all’alternativa simile e quindi appare più conveniente.

Il prodotto non cambia ma è cambiata la percezione ed è proprio questo l’effetto esca.

Un esempio: il menù di un ristorante

Nel settore food, uno degli esempi più chiari si trova nei menù.

Immaginiamo un ristorante che propone tre piatti di pesce. Il primo è semplice e accessibile, il secondo rappresenta una via di mezzo, mentre il terzo è più completo e leggermente più costoso.

A prima vista, il cliente potrebbe orientarsi verso il piatto intermedio, infatti è una scelta equilibrata.

Ma se osserva meglio, si accorge che con una differenza minima di prezzo può scegliere il piatto più ricco, quello che offre di più.

In quel momento, il piatto intermedio cambia ruolo. Diventa un punto di riferimento, un elemento che rende il piatto superiore molto più interessante.

Il cliente ha la sensazione di aver fatto una scelta più intelligente.

Lo stesso meccanismo sugli scaffali

Questo principio è molto presente anche nella grande distribuzione.

Pensiamo ad uno scaffale con diverse varianti dello stesso prodotto, come un sugo pronto. Ci sono versioni più economiche, versioni premium e, spesso, una variante intermedia.

È proprio quest’ultima a fare da esca. Serve a creare un confronto e a far percepire la versione premium come più conveniente, anche se in termini assoluti è più costosa.

Il consumatore guarda il rapporto tra le opzioni e in quel confronto, una scelta diventa più naturale delle altre.

Fonte: www.agrodolce.it

Il motivo per cui l’effetto esca è così efficace è legato al modo in cui il nostro cervello semplifica le decisioni.

Valutare ogni alternativa in modo razionale richiede tempo ed energia. Per questo tendiamo a cercare scorciatoie e ci affidiamo a confronti semplici, a differenze evidenti, a segnali che rendono una scelta più facile.

Quando un’opzione appare chiaramente migliore rispetto a un’altra, anche se il confronto è costruito, la nostra mente la percepisce come la scelta più giusta.

In questo modo, il brand non forza la decisione. Non spinge direttamente verso un prodotto. Costruisce un contesto in cui una scelta diventa più naturale.