Perché compriamo più del necessario?

Entrare in un supermercato con l’idea di comprare poche cose e uscire con il carrello pieno è un’esperienza comune.

Spesso si pensa che sia una questione di mancanza di controllo o di impulso. In realtà, dietro questo comportamento esiste una strategia precisa, studiata e applicata da decenni nella grande distribuzione: l’effetto carrello sovradimensionato.

È un principio di psicologia comportamentale che influenza il modo in cui percepiamo lo spazio, la quantità e, di conseguenza, ciò che decidiamo di acquistare.

Cos’è l’effetto carrello sovradimensionato?

L’effetto carrello sovradimensionato si basa su un’idea: più grande è il contenitore e più siamo portati a riempirlo.

Quando utilizziamo un carrello ampio, la quantità di prodotti inseriti appare visivamente ridotta. Questo crea una sensazione di “vuoto” che il nostro cervello tende naturalmente a colmare.

Al contrario, se utilizziamo un cestino piccolo, pochi prodotti bastano a farlo sembrare pieno, trasmettendo una sensazione di completezza che ci porta a fermarci prima.

Fonte: www.milkcoop.alleanzacooperative.it

Da dove nasce questo effetto?

Questo meccanismo è stato studiato nell’ambito della psicologia dei consumi e del comportamento d’acquisto.

Negli anni, diverse ricerche hanno dimostrato che le persone tendono a regolare il proprio comportamento in base a riferimenti visivi. Non valutano solo quanto stanno acquistando in termini assoluti ma anche in relazione allo spazio che stanno occupando.

Uno studio molto citato nel retail evidenzia che l’introduzione di carrelli più grandi nei supermercati ha portato a un aumento significativo del volume medio degli acquisti.

Il motivo è legato a un bias cognitivo, infatti il cervello interpreta lo spazio disponibile come un “obiettivo implicito” e se lo spazio è grande, la quantità percepita come “normale” aumenta.

Perché i supermercati lo hanno adottato?

L’adozione di carrelli sempre più grandi nella grande distribuzione è una scelta strategica legata a tre fattori principali.

Il primo è l’aumento dello scontrino medio. Un carrello più grande permette al cliente di acquistare più prodotti senza percepire immediatamente il volume della spesa.

Il secondo è il tempo di permanenza. Un carrello pieno lentamente crea un’esperienza più lunga e meno focalizzata, aumentando la probabilità di acquisti aggiuntivi.

Il terzo è la riduzione della frizione. Se il cliente ha più spazio a disposizione, è meno costretto a selezionare o a rinunciare a prodotti.

Dove troviamo questo effetto fuori dai supermercati

Anche se nasce nella grande distribuzione, l’effetto carrello sovradimensionato non si limita ai supermercati.

Cambia semplicemente forma.

Nel supermercato il “contenitore” è fisico, ossia il carrello. Negli altri contesti diventa meno evidente ma continua ad esistere sotto forma di spazio mentale, struttura dell’offerta o esperienza.

Quando utilizziamo un’app di food delivery o un e-commerce e aggiungiamo un prodotto al carrello, spesso abbiamo la sensazione di non aver ancora fatto abbastanza. Il carrello appare vuoto, a tratti incompleto. A rafforzare questa percezione arrivano messaggi come “aggiungi ancora per la spedizione gratuita” o “ti mancano pochi euro”.

In quel momento non stiamo ragionando su ciò di cui abbiamo davvero bisogno ma stiamo semplicemente cercando di “completare” qualcosa che ci sembra ancora parziale.

Lo stesso principio si ritrova anche nei ristoranti.

Un menù è una struttura che suggerisce implicitamente cosa sia un pasto completo. Antipasto, primo, secondo e dolce: questa sequenza diventa uno standard. Anche se non abbiamo realmente bisogno di tutte queste portate, il fatto che esistano ci porta a percepire come “incompleta” una scelta più semplice.

In alcuni casi, questa logica è ancora più evidente nei menù degustazione o nei percorsi guidati, dove il cliente viene accompagnato all’interno di un’esperienza già costruita. Il contenitore, anche qui, è definito prima ancora della scelta.

Un ragionamento simile vale per i formati prodotto.

Quando un brand propone confezioni famiglia, box degustazione o bundle, sta ampliando lo spazio di consumo e allo stesso tempo sta suggerendo, in modo implicito, che quella sia la modalità più naturale di acquisto.

Acquistare un solo prodotto, in questo contesto, può quasi sembrare riduttivo, anche se non lo è.

Vuoi capire come migliorare la percezione del tuo prodotto food?

Il contesto, lo spazio e il modo in cui presenti la tua offerta (dal menù al sito, fino al packaging) influenzano molto più di quanto immagini le scelte d’acquisto.

Noi di Your Social Food partiamo proprio da qui. Analizziamo la tua realtà, il comportamento del tuo cliente e il modo in cui il tuo prodotto viene vissuto, per costruire una strategia di comunicazione e presentazione più efficace.

Dall’organizzazione dell’offerta fino alla creazione di una content creation strategica e di un calendario editoriale, lavoriamo per rendere ogni scelta più naturale e più coerente.

Dai social al sito, fino ai materiali nel punto vendita, l’obiettivo è sempre lo stesso: aiutarti a far percepire meglio il valore di ciò che fai.

Se vuoi, puoi scoprire i nostri servizi cliccando qui e richiedere una consulenza, possiamo costruire insieme un percorso, passo dopo passo.

Per qualsiasi informazione, scrivici a info@yoursocialfood.it o cliccando qui.